+7(499)-938-42-58 Москва
8(800)-333-37-98 Горячая линия

Как бороться с риэлторами?

Семь грехов риелторов: как избежать типичных ошибок в обслуживании клиентов

Как бороться с риэлторами?
Фото с сайта vseont72.ru

У многих, кто хотя бы раз в жизни сталкивался с агентствами недвижимости, остались неоднозначные впечатления от их услуги.

Наш эксперт, бизнес-тренер Виталий Дубовик проанализировал собственный опыт работы с риелторами и сделал выводы: почему агентов не любят, чем они такое отношение заслужили и что делать самим риелторам, чтоб изменить такое положение дел? Эти выводы подходят для компаний из всех сфер, связанных с продажами.

— Перечислю самые типичные, на мой взгляд, ошибки риелторов. Причем большинство из них характерны и для специалистов из других сегментов.

Все ошибки были выявлены в ходе проверки работы риелторов методом «тайный покупатель».

На чем «заваливаются» риелторы

1. Первое и самое безобидное, с чем приходится сталкиваться почти всем клиентам риелторов — банальная лень, причем на всех этапах работы.

Начиная с нежелания лишний раз подъехать на показ квартиры и заканчивая неумением (нежеланием) совершать сложные многоступенчатые сделки с несколькими квартирами в цепочке.

Сюда же можем отнести тотальную непунктуальность и элементарное неумение организовать серию последовательных встреч с несколькими участниками (например, при показе нескольких вариантов квартир).

2. Дальше интереснее. Попытка поскорее «слить» квартиру по цене ниже рыночной — ошибка 90% всех риелторов. При этом владельцу будут настойчиво, с видом эксперта объяснять, что это реальная стоимость, и вообще «квартира стоит столько, сколько за нее дают».

Апофеоз — «с таким ремонтом вы квартиру вообще не продадите». И это реальная цитата… Или обратная ситуация: обещание золотых гор, невероятных «докризисных» цен с целью подписания эксклюзивного договора.

А потом проходит месяц-другой — и вместо обещанных 5 покупателей в неделю приводят одного за весь период продажи.

Доходит до анекдотичных ситуаций, когда клиент самостоятельно, просто разместив объявление о продаже на нескольких порталах, находит покупателя на квартиру за $ 75 000, в то время как агент уверяет, что $ 70 000 — это максимально возможная цена.

Фото с сайта smotra.ru

3. Вообще сложилось убеждение, что разного рода манипуляции — излюбленный метод работы риелторов. Порой приходится иметь дело с весьма несимпатичными случаями. Например, риелтор может:

  • Давать разную информацию всем членам семьи, принимающим участие в сделке
  • Пытаться столкнуть их лбами: мол, вот если бы не он, тот несговорчивый, мы б давно уже квартиру продали
  • Воспользоваться доверчивостью человека и забрать оригинал паспорта квартиры на период действия эксклюзивного договора о продаже квартиры

Кстати, о самом договоре: здоровая конкуренция у наших агентств не в чести, 100% риелторов сразу требуют эксклюзивных прав на продажу квартиры, объясняя это тем, что им будет неприятно с кем-то соревноваться!

Мягко говоря, странный подход для профессионала… Само подписание договора преподносится как простая и ни к чему не обязывающая формальность, но если у клиента возникнет желание этот «формальный» договор расторгнуть — вдруг обнаруживается, что за это полагаются штрафные санкции. Причем с вполне ощутимой суммой.

4. Много роковых для риелторов ошибок происходит по причине невыясненной или недостаточно глубоко выясненной потребности клиента. А также по неумению понять критерии его выбора.

Например, клиент говорит, что хочет продать квартиру. Казалось бы, чего проще — берем и продаем. Но на самом деле, его потребность совсем не в этом.

Клиент продает квартиру с тем, чтобы в дальнейшем приобрести другое жилье и по отношению к этому будущему жилью у него есть определенные ожидания, критерии, на основании которых он будет принимать решение. И это не только диапазон цен и район.

У каждого клиента есть свои, индивидуальные моменты: кто-то мечтает о больших окнах, а кому-то важны дружелюбные соседи. И задача риелтора выяснить эти критерии и действовать исходя из них, параллельно с продажей подбирая варианты покупки.

Наши же риелторы зачастую с многозадачностью справляются очень слабо. И сначала берутся за продажу, а там уж «подберем что-то, вариантов на рынке много». Не попадая при этом в истинную потребность, в это неминуемо ведет к разочарованию клиента вплоть до прекращения сотрудничества.

5. Неумение работать с возражениями. Удивительно, конечно, ведь возражения в этом бизнесе типичны. И их не так уж много.

Почему бы заранее не подготовиться к переговорам с клиентом? Это вопрос, скорее, можно адресовать руководству агентств, нанимающим на работу людей, которые понятия не имеют, как работать риелтором, экономят на их обучении, неся в итоге гораздо большие финансовые потери из-за простого непрофессионализма своих сотрудников.

Например, недавно в одном крупном столичном агентстве сотрудник по телефону не смог обосновать клиенту необходимость работы с агентством: мол, не знаю, зачем вам работать с агентством, хотите – сами продавайте.

6. Многие забывают — репутация агентства прежде всего. Да, это непростая профессия… Да, возникают сложные и порой очень эмоциональные моменты в работе с клиентами. Но таков рынок продажи услуг. И совершенно необходимо в любой ситуации держать лицо, оказывать лучший сервис, брать на себя ответственность за происходящее.

А часто бывает так, что сложного клиента перекидывают друг другу, как мячик. Например, один столичный риелтор попросту не явился на расторжение договора, предоставив этот щекотливый момент секретарю, которого тот самый клиент впервые видел. Будут уважать такого агента как профессионала? Захочется ли его рекомендовать кому-то? Вряд ли.

Фото с сайта tabletennis.kz

7. Часто грешат риелторы напусканием на себя важного вида, представляют себя крутым экспертом, злоупотребляют профессиональной лексикой, позволяют себе в общении с клиентами снисходительный тон. Что, конечно, совершенно недопустимо. задача агента — стать клиенту «лучшим другом», добиться его расположения и доверия.

Но, к сожалению, не все сотрудники агентств недвижимости знают, как работать риелтором. Например, одна дама (риелтор), зайдя в совершенно приличную квартиру, с порога заявила, что ей здесь некуда сумочку поставить и вообще, «сразу видно, что в квартире давно не было уборки».

Естественно, клиент был в шоке и поспешил отделаться от такого «профессионала».

Советы риелторам и не только

Вот несколько минимальных советов, правил работы с клиентом. И они пригодятся не только риелторам — а всем, кто продает. Соблюдая хотя бы их, вы имеете гораздо больше шансов называться «профессионалом» заслуженно.

1. Управление контактом. Искренне старайтесь помочь клиенту, станьте для него другом и доверенным лицом, не допускайте формального общения и формального отношения. Совершают сделки не с агентством, а с конкретным человеком, с вами.

2. Работа с потребностью. Убедитесь, что вы глубоко и в полной мере понимаете потребность клиента, знаете его истинные мотивы и критерии выбора. Не спешите выполнять недопонятую задачу.

3. Убеждение. Подготовьте 10 железных аргументов в свою пользу, проработайте все возможные возражения клиента, создайте для него необходимость и ценность работы именно с вами.

Кофе в офисе пьет тот, кто на самом деле продает и действительно знает, как работать риелтором.

От редакции: приглашаем представителей риелторских/сервисных организаций высказать свое мнение по теме.

Виталий Дубовик
Бизнес-тренер и управляющий партнер бизнес-школы ACTIVE SALES. Сертифицированный тьютор Международной программы NIMA Личный опыт продаж и переговоров — с 2003 года.

Опыт проведения бизнес-тренингов по продажам и переговорам — с 2005 г. Ведущий тренингов по активным продажам, деловым переговорам, тренинга «Тренинг для риэлторов: Продажи недвижимости».

Поставщик услуги «Тайный покупатель» и др.

Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на наш канал в Telegram!

Источник: https://probusiness.io/experience/2287-sem-grekhov-rieltorov-kak-izbezhat-tipichnykh-oshibok-v-obsluzhivanii-klientov.html

Черные риэлторы, что делать если с ними столкнулся?

Как бороться с риэлторами?

Как можно спастись от черных риэлторов? Специфика и особенности жизни в России построены так, что каждый может столкнуться с мошенниками разного рода и квалификации.

В стороне не остались и черные риэлторы. Однако не значит, что каждый риэлтор – это аферист и мошенник, который пытается всеми силами отобрать квартиру.

Просто есть некоторые люди, которые используют любые способы для получения наживы.

Поэтому главная мера защиты – внимательно просматривать документы, которые дает риэлтор, а также вчитываться в любую бумагу, которую придется подписывать. В противном случае встреча с риэлтором может стать трагической.

На что важно обращать внимание?

При разговоре с потенциальным сотрудником важно думать о том, что это обман. Первое, на что необходимо обратить внимание, это наличие офиса. В идеале лучше увидеть офис самостоятельно, без обмана, а не просто довериться человеку на слово. Таким офисом является агентство недвижимости.

Это место должно быть обжито, у него должно быть соответствующее оборудование и обширный по численности штат работников.

Если же черныйриэлтор аргументирует отсутствие офиса работой дома (ну, на офис деньги нужны, а они предпочитают экономить), то с такими лучше вообще не иметь никаких дел.

Второй момент, на который следует обратить внимание, это лозунги. У мошенников есть красочные слоганы с обманом что-то вроде «сделаем быстро, качественно», «в самые короткие сроки» или «от Вас ничего не требуется», и прочие в таком же духе.

То, что компания специально торопится, должно вызвать, как минимум, сомнения. Кроме того, черные риэлторы будут стараться надавить на доверчивого человека любым доступным способном, чтобы сделка состоялась и завершилась как можно быстрее.

Это тоже ход с обманом.

Что касается настоящих, добросовестных сотрудников, то они не будут торопиться, так как излишняя спешка в таких вопросах карается для них штрафом из-за скорости и обмана. Кроме того, они будут долго и упорно искать подходящие варианты недвижимости, а не отдавать первые попавшиеся.

Третий момент – речь. Если черный риэлтор употребляет те речевые обороты, которые от цивилизованного человека обычно нельзя услышать, а также фразы вида «Вы не доверяете нашей компании?», то лучше найти кого-нибудь другого.

Чего нужно избегать

Первое, без чего нельзя проводить сделку без обмана, это отсутствие необходимых экспертиз для оценки недвижимости.

Больше всего это касается даже не продажи, а обмена одной квартиры на другую. Черным риэлторам не нужен такой балласт, как проверка стоимости квартиры.

Они платят за это деньги, плюс это долго, а если они мошенники, то для них эти проверки не несут никакой пользы.

Также не стоит подписывать договора о риэлторском посредничестве, если там есть пункт, согласно которому необходимо заплатить риэлтору только за поиск варианта. Кто знает, может быть, хозяин этого варианта откажется продавать квартиру, а услуга по поиску была выполнена. В таком случае риэлтор получит деньги только за то, что он указал адрес. 

Избегать нужно и тех, о ком ничего неизвестно, они тоже могут обмануть. В самом деле, риэлторов и компаний, в которых они работают, очень много, поэтому лучше всего при необходимости обратиться к тем, у кого есть отзывы о работе. В идеале к тем, кто уже работал со знакомыми, друзьями или родственниками.

Еще одни момент: если все проверки были пройдены успешно, необходимо узнать о том, как будут передаваться деньги. Если риэлтору, то с него необходимо взять расписку о том, что он получил деньги и отдаст их кому надо.

Важно при этом, чтобы он указал данные паспорта, а также причину и подробные обстоятельства, при которых он получил сумму денег. Надо проверить, чтобы не было обмана.

При заключении сделки необходимо взять с собой экземпляр соглашения.

Продавец

Очень часто черные риэлторы работают вместе с продавцами. Для того, чтобы не попасть на такую махинацию и не стать ее жертвой, необходимо:

  1. Познакомиться с продавцом лично и узнать его паспортные данные;
  2. Взять соответствующую выписку из ЕГРП. Там можно точно установить, на кого зарегистрирована недвижимость, нет ли обмана;
  3. Пойти к нотариусу, чтобы запросить данные о квартире, а также узнать данные о наличии или отсутствии наследников на эту квартиру.

Как защитить недвижимость

Самое страшное и опасное в деле черных риэлторов то, что они действуют на законных основаниях, то есть они составляет договора таким образом, что их нельзя будет в случае чего расторгнуть в короткие сроки в суде. Поэтому необходимо контролировать действия риэлторов и проверять всю информацию, которую они предлагают. 

Есть отличный вариант защиты своей собственности – это оформление ее на близких в качестве наследства на будущее. Так, через наследство, можно будет обжаловать практически все сделки черных риэлторов, которые были заключены по обману.

И еще один вариант – если собственником квартиры является социально неустойчивый человек, то есть человек, который пьет, постоянно сидит в долгах или тот, кто находится на лечении, можно прописаться в его квартире. В такой ситуации он не сможет самостоятельно заключать договоры о продаже.

Если за квартиру образовываются долги, черные риэлторы могут появиться в виде приставов. Они скажут, что скоро заберут квартиру за долги. А потом, через пару дней, придут подельники и с добрым видом скажут, что этого можно избежать.

Важно! Всем кто столкнулся с черными риэлторами, если Вас обманули при продаже квартиры, дома, дачи, так же если обманули при покупке квартиры, дома, дачи, строения, земли, не знаете, что делать, куда обращаться:

Звоните по номеру горячей юридической линии 8-800-777-32-63 по жилищным вопросам, которая работает на всей территории России.

Юристы по жилищным вопросам и адвокаты по жилищным и уголовным вопросам кто зарегистрирован на Российском Юридическом Портале, проконсультируют Вас по всем вопросам и постараются помочь с учетом уже имеющейся практики.

черные риэлторы спастись от черных риэлторов как защитить недвижимость

Источник: https://jur24pro.ru/populyarnye-temy/zhile-kvartiry-doma/chernye-rieltory-chto-delat-esli-s-nimi-stolknulsya/

Работа риэлтора в условиях жесткой конкуренции

Как бороться с риэлторами?

Конкуренция бывает внутренняя и внешняя.

Внутри каждого агентства существует борьба за преимущественное право работать с конкретным объектом недвижимости и с конкретным клиентом. Ведь во многих агентствах существует такой принцип работы, один риэлтор  представляет сторону Продавца – другой сторону Покупателя.

Плюсом для клиентов является то, что каждый риэлтор представляет и защищает  интересы только одной стороны по сделке. Для риэлторов – это не очень хорошо, с точки зрения оплаты комиссионного вознаграждения. Ведь долю агентского вознаграждения придется делить на 2 или 3 части, смотря сколько агентов участвует в сделке.

В этой ситуации главное не перегибать палку и своим чрезмерным рвением не сорвать общую сделку.

Жесткая конкуренция среди риэлторов требует психологической подготовки

Чтобы чувствовать себя уверенно среди конкурентов, надо себя подготовить психологически. Один из способов указан в статье Как начинающему риэлтору преодолеть робость перед клиентом?

Вот именно по этой причине начинаются интриги и мероприятия у непорядочных агентов по уводу клиента у своего коллеги-риэлтора, чтобы одному представлять все стороны по сделке и одному получить всю сумму комиссии. Очень полезной может оказаться статья Психологические типы риэлторов.

Здесь, как говорится, применяются все способы, которые известны.

Признаки недобросовестности:

1.    Очернение соперников, 2.    Обещание Покупателю снизить цену объекта, если он будет сотрудничать только с ним3.    Обещание Продавцу прибавить денег на руки, если тот откажется от своего агента4.

    Увод у другого риэлтора своих знакомых, родственников и др. приятелей, используя это преимущество в своих интересах

5.

    Уговоры и наущения клиентов расторгнуть договор с одним Агентством и заключить с другим

Чтобы этого избежать в некоторых Агентствах существуют внутренние Правила или инструкции, регулирующие внутренние взаимоотношения   между сотрудниками. идея этих правил – если увел клиента или объект недвижимости – все равно делись комиссионным вознаграждением, чтобы неповадно было делать чужую работу за одну и ту же зарплату.

Это помогает в больших коллективах и в маленьких городках, где на каждого клиента по 10 агентов. Но работает только внутри отдельно взятого агентства.

Конкуренция внешняя негласно выглядит так: увел клиента у другого агентства – Молодец! Угнал объект недвижимости – Орел! Научил как можно расторгнуть договор с конкурентом _ Умница! Главное не доводить до скандала, кто именно это сделал.

В нашем регионе Агентства, на уровне руководства пытаются договориться между собой о соблюдении агентской этики, но рядовые агенты не очень-то соблюдают эти договоренности.

Разработаны даже нормы Профессиональной  этики риэлтора.

Во многих регионах продавцы объектов недвижимости обращаются во все существующие агентства и к маклерам, говоря, кто быстрее продаст. Они не понимают, что сами себе создают проблемы, например:

1.    Никто не отвечает за безопасность, никакой конфиденциальности не соблюдается и под видом клиентов может прийти наводчик2.    Агенты ставят рекламу в одни и те же источники информации, соревнуясь, кто меньше положит комиссионные3.

    Но в результате пострадает продавец, которого заставят подвинуться в цене, якобы клиент торгуется, все это для того чтобы сохранить более менее приличные комиссионные агенту4.

    В результате работают все и одновременно никто не прилагает лишних дополнительных усилий, чтобы продать по хорошей цене продавцу и правомочно для покупателя

5.    Никто не стремится соблюдать чистоту сделки, работает принцип кто быстрее, а там как будет.

Самое ужасное в этой ситуации, если агенты начнут выяснять отношения между собой в присутствии клиентов или привлекать клиентов к разборкам между собой  в дележке комиссионных в качестве свидетелей.

Вот этого нельзя допускать никогда и нигде! Именно с этого момента личная репутация таких риэлторов пойдет ко дну. Вот как раз и из-за таких ситуаций в том числе, складывается негатив у клиентов по отношению к риэлторам в целом.

Но по-прежнему главной гарантией качества риэлторских услуг является репутация конкретного агента. Принцип: 80% прибыли приносят 20% постоянных клиентов — работает в этой сфере безотказно.

Риэлторов в крупных городах очень много, но люди предпочитают обращаться к «проверенным кадрам» – тем, кто уже однажды помог им или их знакомым успешно решить жилищный вопрос. А обманутый клиент никогда не станет постоянным, тем более не порекомендует знакомым.

И хотя репутация профессии риэлтора в российском обществе пока оставляет желать лучшего, хорошие агенты работают на свою личную репутацию, ожидая, пока она не заработает на них.

Давайте все же разберемся – что есть конкуренция в целом и в  риэлтерском деле в частности.


Что такое конкуренция?

Конкуренция (экономика) – это соперничество субъектов рыночных отношений за лучшие условия и результаты коммерческой деятельности.

Конкуренцию можно условно разделить на добросовестную и недобросовестную.

 Основные методы добросовестной конкуренции:

•    повышение качества услуг•    снижение цен («война цен»),•    реклама,•    развитие до- и послепродажного обслуживания,•    создание новых услуг и использование достижений НТР и т.д. •    прозрачность работы•    правомочность легальность работы,

•    развитая договорная база


Основные методы недобросовестной конкуренции:

•    использование имени конкурентов•    подкуп и шантаж;•    обман клиентов•    нечеткая договорная база•    денежные  махинации;

•    сокрытие дефектов и недостатков объектов недвижимости и  т.д.


В конкурентной борьбе выживет тот, кто:

1.    Не поддается на провокации соперников, работает честно2.    Постоянно изучает методы работы конкурентов, но не копирует их, а совершенствует и применяет быстрее всех3.    Постоянно занимается самообразованием, самообучением4.    Придумывает новые методы рекламы, не обязательно платной и дорогой5.

    Расширяет качество и количество риэлторских услуг6.    Постоянно изучает психологию общения с клиентами, именно методы убеждения и умение вести переговоры дают огромное преимущество7.    Не позволяет себе грубить, хамить, быть некорректными в любой ситуации8.    Не обманывает клиентов, лучше недоговаривайте что-либо

9.

    Работает на перспективу, не гонитесь за сиюминутной прибылью

Для частных риэлторов основным двигателем по-прежнему остается «сарафанное радио» и « цыганская почта». Надо работать так, чтобы вас зачислили семейным риэлтором, рекомендовали своим знакомым, родственникам, коллегам. Именно так формируется клиентская база и персональный листинг объектов недвижимости.

Желаю Вам всем успехов и добросовестной работы!

Получай новые статьи и секреты профессионального риэлтора на e-mail!

Понравился материал? Добавьте в свои закладки – возможно, он будет полезен Вашим друзьям:

Источник: http://realtscool.com/ekonomicheskie_osnovy/478-rabota-riyeltora-v-usloviyax-zhestkoj-konkurencii.html

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.